上海競(jìng)存燈飾的吳敏霞抽到的題號(hào)是：顧客想給兒子買一臺(tái)護(hù)眼燈，要求健康保護(hù)眼睛，并且價(jià)格便宜。當(dāng)然，胡敏霞自己并不知道顧客想買的是什么，有什么樣的購(gòu)買要求。

　　以下就是兩人的精彩演練過(guò)程：

　　胡敏霞：你好，歡迎光臨＊＊專賣店，請(qǐng)問(wèn)您選哪里的燈？

　　顧客：我想買一款護(hù)眼燈。⑴

　　胡敏霞：是您自己用呢還是給小孩用？　

　　顧客：給小孩用的。

　　胡敏霞：好的，您看一下我們這款魔鬼魚護(hù)眼燈怎么樣？

　　顧客：哇，你們這款魔鬼魚價(jià)格也太貴了吧。①

　　胡敏霞：我們的產(chǎn)品價(jià)格是比較實(shí)惠的，再說(shuō)，買護(hù)眼燈也不能

　　顧客：那倒是，可是你推薦的這款我不喜歡。⑵

　　胡敏霞：為什么？是不喜歡它的造型還是不喜歡顏色？

　　顧客：我不喜歡這個(gè)顏色。

　　胡敏霞：那您看看這款藍(lán)色的怎么樣，藍(lán)色的不論男孩女孩都比較合適。

　　顧客：我還是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)貴。②

　　胡敏霞：如果您對(duì)其他方面都滿意的話，我們可以談一下價(jià)格的問(wèn)題。

　　最后，顧客接受了胡敏霞的報(bào)價(jià)，購(gòu)買了這款魔鬼魚產(chǎn)品。

　　講師點(diǎn)評(píng)：這個(gè)銷售過(guò)程很短，卻很精彩地反映出胡敏霞的專業(yè)銷售技巧。

　　在面對(duì)顧客價(jià)格異議時(shí)，胡敏霞的處理比較得當(dāng)，當(dāng)顧客第一次提出①“你們這款魔鬼魚價(jià)格也太貴了吧”，吳敏霞沒(méi)有按照顧客的思路，跟她討論自己的價(jià)格到底貴不貴，而是輕描淡寫地說(shuō)“我們的價(jià)格比較實(shí)惠”，接著轉(zhuǎn)入產(chǎn)品介紹，買護(hù)眼燈護(hù)眼才是最關(guān)鍵的，這個(gè)處理方法非常好。顧客剛開(kāi)始就喊貴，可能是她的購(gòu)買習(xí)慣也可能是為后面進(jìn)行砍價(jià)在打伏筆，導(dǎo)購(gòu)員千萬(wàn)不要過(guò)早地和顧客進(jìn)行價(jià)格談判，而要引導(dǎo)到產(chǎn)品的介紹上來(lái)，激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。當(dāng)顧客第二次提出②“我還是覺(jué)得價(jià)格有點(diǎn)貴”，胡敏霞還是還有直接和顧客爭(zhēng)辯貴不貴的問(wèn)題，而是說(shuō)“如果您對(duì)其他方面都滿意的話，我們可以談一下價(jià)格的問(wèn)題”，言外之意，您現(xiàn)在是不是就是價(jià)格不合適，如果給您一個(gè)合適的價(jià)格您就一定會(huì)買了。這樣的問(wèn)話看似在和顧客商量?jī)r(jià)格的問(wèn)題，實(shí)際上是在詢問(wèn)顧客是否可以成交，把價(jià)格放到最后再談，這是一個(gè)非常好的銷售過(guò)程。

　　在這個(gè)銷售演練結(jié)果以后，一些老導(dǎo)購(gòu)紛紛分享自己的價(jià)格異議處理方法，給我留下深刻印象的一段分享是這樣的，“價(jià)格異議一定要放到最后再處理，這樣一般留給顧客的降價(jià)空間并不大，因?yàn)榇蟛糠诸櫩筒粫?huì)為了價(jià)格的問(wèn)題，就放棄了自己在店里花了一、兩個(gè)小時(shí)精挑細(xì)選的產(chǎn)品，把顧客留在店里的時(shí)間越長(zhǎng)，顧客砍價(jià)的主動(dòng)權(quán)就越小�！�

　　再來(lái)看看胡敏霞是如何跟顧客進(jìn)行溝通的，在這個(gè)銷售過(guò)程中她使用了大量的封閉性問(wèn)題，使得每句問(wèn)話都緊緊圍繞著顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。顧客說(shuō)，“我想買一款護(hù)眼燈”，胡敏霞馬上問(wèn)道：⑴“是您自己用呢還是給小孩用？”，這句問(wèn)話非常具體，縮小了產(chǎn)品推薦的范圍，直接鎖定了顧客購(gòu)買的目標(biāo)產(chǎn)品，這樣就可以引導(dǎo)顧客在兒童護(hù)眼燈里面進(jìn)行選擇。當(dāng)顧客回答說(shuō)“可是你推薦的這款我不喜歡”時(shí)，胡敏霞馬上問(wèn)答⑵“為什么？是不喜歡它的造型還是不喜歡顏色？”，如果胡敏霞只是問(wèn)“為什么不喜歡？”顧客心理一定非常懊惱，不喜歡就是不喜歡，你管我為什么。高就高在胡敏霞接了一句，“是不喜歡它的造型還是不喜歡顏色”，這樣的話顧客就很難以不喜歡的借口進(jìn)行搪塞。在銷售過(guò)程中，開(kāi)放式問(wèn)題和封閉式問(wèn)題的交叉提問(wèn)，是非常需要技巧的，開(kāi)放式問(wèn)題問(wèn)得太多的話，顧客的回答沒(méi)有目的性，銷售人員很難收集到有用的信息；如果封閉性問(wèn)題問(wèn)的太多的話，顧客則很有壓力，溝通氣氛過(guò)于緊張。